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寶龍店電子部：高浩然

作為一名三月份初入新時(shí)代商廈寶龍店 的員工，我的入店時(shí)間不長。在銷售層面， 我認(rèn)為我能銷售商品時(shí)做得更多的其實(shí)并不 是自己的銷售口才的突出性，而是更多的知 識(shí)型、技術(shù)型技能累積以及公司常提的“視 客為友”理念。

自入店以來，通過觀察和分析各個(gè)商品 部門的優(yōu) 秀員工案例，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)我所在的 電子部門賣貨時(shí)，重要的并不單單地提升 自身的“銷售口才”，而是要去鉆研關(guān)于商品的硬性知識(shí)。在我剛?cè)胄械臅r(shí)候， 我觀察主任張艷玲導(dǎo)購時(shí)，在推 薦剃須刀的同時(shí)，會(huì)與同類型的不同價(jià)位剃須刀進(jìn)行對(duì) 比，從而達(dá)成 交易，這里面就體現(xiàn)到了關(guān)于 剃須刀的商品知識(shí)。這是初入行業(yè)的我并不 具備的能力。

而后經(jīng)過抖音視頻的學(xué)習(xí)以及不斷地查 看每一個(gè)剃須刀的使用說明書，我漸漸地累 積到了屬于自己的“導(dǎo)購技術(shù)型知識(shí)”。我 的記憶猶新：在上周時(shí)，顧客目的明確的想 要一款飛利浦剃須刀，但顧客只清楚飛利浦 的品牌效益高而不知道為何同類型的雙頭剃 須刀要遠(yuǎn)高于其他品牌的三頭剃須刀。我同 顧客進(jìn)行分析：

1. 首先飛利浦剃須刀的刀頭刀片是“自 研磨刀片”，剃須效果要遠(yuǎn)高于國產(chǎn)的刀頭。 2. 飛利浦 888 型號(hào)是典型的雙頭剃須刀，而  價(jià)格卻定位在 499 元，主要是因?yàn)樗碾姍C(jī)  電池與刀頭系列不同其他，飛利浦 888 的整體電池是鋰電池，而飛利浦 s3206 則是鎳鋅 電池；其次它的刀頭系列采用歐洲進(jìn)口黑風(fēng) 刃自研磨刀片，而同樣的三頭剃須刀 S3206 價(jià)格要比它低 100 元，也正是因?yàn)?S3206 的 電機(jī)以及刀片是 S 自研磨系列，硬件條件有 所差距才會(huì)導(dǎo)致價(jià)格不同。3. 飛利浦 888 型 號(hào)剃須刀支持 IPX7 全方面防水，一小時(shí)快沖 且支持車旅充電。而顧客聽完我的商品知識(shí) 分析后，不由感嘆：想不到小小的剃須刀里 面門道這么多，如果不是你講解的這些，我 真以為剃須刀定價(jià)昂貴是“智商稅”呢，隨 后愉快地達(dá)成 交易。

其實(shí)導(dǎo)購重要的是硬性的商品知識(shí)，掌 握商品知識(shí)不僅能增加自身見識(shí)，更重要的 是講給顧客聽以后，可以大大提高顧客對(duì)我 們導(dǎo)購員的信服度，更容易減少導(dǎo)購員與顧 客之間的陌生感的芥蒂，從而達(dá)成 交易。

而在推 薦商品的同時(shí)，我認(rèn)為我們導(dǎo)購 員并不應(yīng)該仗著自己比顧客懂得多，而小覷 顧客。更要在講解過程中聽到顧客的感嘆時(shí)， 給予肯定。這一點(diǎn)其實(shí)與我們新時(shí)代商廈的 理念非常契合“把對(duì)的一面讓給顧客”，當(dāng) 顧客聽到我們導(dǎo)購員給于他自身的肯定時(shí)， 我認(rèn)為顧客內(nèi)心也是喜悅地，他也會(huì)更傾向  于相信我們導(dǎo)購員，相信自己的眼光，而去 購買這件商品。

我一直相信一句話“天道酬勤”，不管 做任何事情，只有勤奮努力、踏實(shí)肯干才能 做的出 色，做得長久。